山東分布式（shì）崛起時（shí），正值補貼退坡，市場粗放生長的時代。騙局、不平等合同（tóng）充斥行業（yè）。

對（duì）於當時裝（zhuāng）機的業（yè）主來說，安（ān）裝幾乎等於上當，被許諾的收益往往淹沒在複雜的（de）合同條文裏。

當然，隨著行業的有序發展，粗放時代一去不返，更為（wéi）透明的收益（yì）擺在了紙麵上。選擇裝（zhuāng）機的用戶倍數增長，甚至不少人（rén）直接參與到了產業鏈（liàn）中。

但也正因為光（guāng）伏市場前景被越（yuè）來（lái）越（yuè）多的人（rén）看（kàn）好，產業鏈（liàn）人數比重逐漸發生（shēng）變化。新（xīn）的玩法誕生了，風險轉移成就了一筆穩賺不賠的買賣。

誰在賺（zuàn），怎麽賺

理想狀態下，電站開發（fā）是一（yī）筆（bǐ）共贏（yíng）的生意。

從運營的角度來看，分（fèn）布式光伏項目收（shōu）益來源是節省電費、上網電價和項目補貼的收益。因此（cǐ）誕生了（le）自發自用（yòng）、自發自用+餘電上網和全額（é）上網，三（sān）種模式。

但市場開拓人員很快發現，除了企業（yè）、工廠（chǎng）等（děng）工商業分布式場景外，依（yī）靠自發自用（yòng）能夠打開的市場十（shí）分有限，發電（diàn）上網獲取收益更容易打動（dòng）業主。

雖然明確了收益，但項目開發還需要解決資金的問題。戶用光伏的主要應用場景多在農戶屋頂，讓普通居民、農戶來承擔相對高昂的建設費用（yòng），顯然是不現實的。

由（yóu）此，分布式光伏的商業模式主要包括自有資金投資、銀行貸（dài）款（kuǎn）、融資（zī）租賃和合作開發模（mó）式等（děng）。

隻有少量業（yè）主使用自有資金全額投（tóu）資，這類投資方（fāng）式的好處是可以自由選擇組件、運維廠商，不涉及融資，收（shōu）益走向明朗；壞處是（shì）資（zī）金需（xū）求量太高，並（bìng）不具（jù）有普適性。

開發商為了破開資金短缺這一大障礙，推出了融資租賃模式。

融（róng）資租賃公司（sī）的作用是（shì）為光伏（fú）電站提（tí）供資金支持，具（jù）體操作為：電站所有者與光伏產品生產（chǎn）商就組件的數量（liàng）和規格進（jìn）行商議，並同時與融資租賃公司簽訂一（yī）份租賃合同。根據該合同，融資租賃公司負（fù）責采購所需設備並交付給電站所有（yǒu）者（zhě）用於建設電站。

一旦電站建成並開始運營，所有者通過產生的電力銷售收入來支付（fù）給融資租賃公司的租金。

而在合作開發模式中，業主隻需（xū）提供屋頂，光伏企業提供光伏係統，在一定期限內，業主通過折扣電價結算電費的方式與光伏企業共享（xiǎng）收益。對業主來說，這一模（mó）式幾乎不存在風險，但實（shí）際收益較小。

另外，還有一種屋頂租賃（lìn）模式：雙（shuāng）方商定出租（zū）房屋頂麵積與價格（gé），投資方每年給予業（yè）主一定租用價格，該模式下企業主可以獲得租金。這類模式，風險更小（xiǎo），當然收益也更（gèng）小。

當然，在實際操（cāo）作中，分布式光伏的開發模式並不固定。在整縣推進過程中，靈活高效使用（yòng）資源才是**性。

例（lì）如（rú），在2022年5月，平原縣發展與改革局推出了一份詳細的指導文件，名為“整縣屋頂光伏開發明白紙”，該文件詳細（xì）闡述（shù）了村莊屋頂光伏項目的租金結構。屋頂（dǐng）所有者有兩種收益模式可供選擇：**種是“租金（jīn）+分紅”模式（shì），其中開（kāi）發商將在一個25年的（de）合同期（初始（shǐ）20年加上延長（zhǎng）的5年）內，以每年每塊35元（yuán）的價（jià）格支付租金，並根據項（xiàng）目的盈利（lì）狀況向（xiàng）屋頂所有者支付額外的分紅。第二種（zhǒng）是分階段租金模式，具體為：合同的前5年，租金為每年每（měi）塊（kuài）60元；接下來的5年，租金降（jiàng）為每年每塊40元；*後15年的租金則為（wéi）每年每塊25元。在25年的合同期結束後，光伏設備將無償轉讓給（gěi）屋頂所有者。

不理想狀（zhuàng）態

結合多種開（kāi）發模式，不（bú）難發現，業主的收益大小往往與風險直接掛鉤（gōu）。風險小的模式，業主得到的收益自然也不高，那麽（me）風險的價格如何計算（suàn）？

分布式電站開發公司早已給出了答案。比起提供一個屋頂，一個裝機（jī）意願，分布式電站開發企業更傾向於尋找一個在地經銷商，以便在當地開展業務。不同電（diàn）站開（kāi）發企（qǐ）業之間（jiān）的（de）區別主要在於，繳納的保證金以（yǐ）及（jí）電站建（jiàn）成和並網回收的資金比例。

較為極端的企業要求，開展（zhǎn）業務需提供40萬~50萬保證金，擁有一間象征意義的辦公室，以及安裝、設計、維護團隊（duì）。不過，每次購買組件等材料，可以隻提供（gòng）30%～40%貨款。

而部（bù）分企業則暗（àn）示隻收不超過10萬保證（zhèng）金，且可以介紹項目門路，並且提供（gòng）公關支持，以便獲取並網許可等資質。

對於一名（míng）普通經（jīng）銷商，這一條件十分具有吸引力。要（yào）知道，如果沒有“公關支持”，則很難從零開始跑通業務。畢竟，如果電站不能（néng）上網，則不具備價值（zhí）。此外，保證金往往被視（shì）為風險的*高上限。

過去幾年，倒賣“路條”的行徑屢禁不止。“路條”是指地方政府（fǔ）將光伏等可再生能源項目納入正式備（bèi）案或（huò）審批，並授予年（nián）度建設規模（mó）指標的非正式術語。所謂的“倒賣路（lù）條”行為，涉及將已獲（huò）得的這類備案及規模指標文件以灰色途徑倒賣他人。

伴隨著國（guó）家“雙碳”戰略的推進，眾多社會資本投（tóu）向新能源領域，麵對有限的地（dì）方（fāng）新（xīn）能源項目指標，企業獲取“路（lù）條”的難度不斷增加。在這種供需（xū）失衡的背景下，“路（lù）條”的（de）稀有性日益加劇。某些具備優秀公關技巧的企業或個（gè）人得以通過關係獲取項目“路條”，之後將之轉售給需求方，進（jìn）而獲得巨額回報。

一位業（yè）內人士在接（jiē）受光伏Time采訪時表示，做光伏電站開（kāi）發基本不賺錢，盡管目前組件價格（gé）收縮明顯，但光伏（fú）發電收益也有下降趨勢。且組件並非唯一電站開（kāi）發唯一成本。部分經（jīng）銷商為了爭奪屋頂資源，不惜開出（chū）高價，在2023年濰坊極端地區甚至出現了每塊板140元一年的高價。假設安裝30塊光伏板，則**年便可以獲取4200元（yuán）的收益。如果再計算高額的運維費用、epc等其他（tā）費用（yòng），經（jīng）銷商盈利機（jī）會不大。

從這個角度（dù）來看，整個開發鏈條，隻（zhī）有資方和組（zǔ）件廠商等少（shǎo）數群體（tǐ）在賺錢。當（dāng）然（rán），這一結論並不絕（jué）對，一線電站開發商大多可以與（yǔ）旗下其他產業形成互補（bǔ）優勢。

二三線開發商則各有業務模式，隻有部分開發（fā）商更傾向於通過收取保證金，把風險層層轉移至經銷商。

市場新局麵（miàn）

2021年以來，分布式一直與集中（zhōng）式並駕齊驅，撐起了（le）國內一半的光伏市場（chǎng）需求。2023年，分布式光伏新增（zēng）裝機96.29GW, 同（tóng）比增長88%，再次（cì）爆（bào）發（fā）高增速。

山東地區，兼顧了經（jīng）濟水平與光照條件，市場廣闊，一直是分布式廠商的決戰熱土。

2023年，新增分布式裝機容量排名、山東以10.13GW排名（míng）第四，僅次於河北、雲南和新（xīn）疆。戶用光伏方麵（miàn），山東省以4.98GW排（pái）名第三。

山東省在推動分布式光伏發展上，著重采用了“整縣推進”策略。這一（yī）策略借（jiè）助政府的引導作用，旨（zhǐ）在（zài）激勵並確保農戶能夠積極參（cān）與到光伏項目的建設中。此外，通過強化光伏建設合同及電站設計（jì）的審查流（liú）程，並采（cǎi）納“集中匯流”模式，有效提高了電力係統的並網和吸納（nà）能（néng）力。

德州市作為該模式的傑出實踐者，通過推動居民光伏項目的積極開展（zhǎn），不僅（jǐn）增（zēng）強了居民的參與熱情，同時也確保了他們的利（lì）益得到保護，從而推（tuī）動了光伏行（háng）業向著更健康的方向發（fā）展。

常年維持高增速的山東分布式市場（chǎng），迎來了新變化。

盡管山東（dōng）依然排位靠前，卻無法忽視南方分布（bù）式市場的快速崛起，湖南、福建等省份裝機量快速提升，市場南移趨勢明顯。

消納能力（lì）不足是（shì）推（tuī）動市場南移的**動力。

山東省（shěng）能源局（jú）於2023年12月發布公告（gào）稱，經評估（gū），全省136個縣（市、區）中，2024年有53個縣（市、區）低（dī）壓配網接網預警等級為“受限”，43個縣（市、區）低壓配網接網預警等級為“一般”，其餘40個縣（市、區（qū））低壓配網接網預（yù）警等級為“良好”。

根據《分布式電源接入電網承載（zǎi）力評估導則》（DL/T 2041-2019，以下簡（jiǎn）稱《導則》）要求，低壓配網分布式光伏接網預警等級分為“良好”（30%以（yǐ）下的台區按照《導則》要求為（wéi）黃色、紅色級）、“一般”（30%—80%的台區按照《導（dǎo）則》要求為黃色（sè）、紅色級）、“受限”（80%以上的台區（qū）按照《導（dǎo）則》要求為（wéi）黃色、紅色（sè）級）3個等級。

紅區廣布，讓分布式開發商看到了區域的上限，開拓南方市場已在路上。

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